Gestão de canais lucrativos – Quais perguntas você deve fazer?

Gestão

Seus programas de canal custam a você compartilhamento e lucro?

A Frank Lynn & Associates observou recentemente uma similaridade interessante entre nossos clientes, particularmente aqueles em mercados tradicionais maduros. Esses clientes perceberam que estão gerenciando uma estratégia de canal atual com base em programas de canais desatualizados. Muitas vezes, por negligência benigna, esses programas não conseguiram acompanhar a evolução do mercado e as mudanças na estratégia de canal do fabricante. Quando você reviu seus programas do canal pela última vez?

Quando a maioria dos fabricantes pensa em programas de canais, o foco se transforma imediatamente em economia; a estrutura de preços do canal e outros elementos do relacionamento econômico com seus parceiros de canal. A maioria dos fabricantes fez um bom trabalho ao manter os preços dos canais atualizados com a estratégia do canal. No entanto, os programas do seu canal vão muito além da economia lista iptv. Eles afetam praticamente todos os elementos dos relacionamentos do canal. Neste artigo, revisamos os elementos de um programa de canal bem elaborado e abordamos algumas perguntas comuns que ouvimos os fabricantes perguntando hoje em relação a esses programas.

P. O que é um programa de canal?

A definição mais prática de um programa de canal inclui todos os elementos escritos e declarados formais do relacionamento do canal. O programa vai além de apenas um contrato ou uma estrutura de preços – define todos os aspectos do seu relacionamento com o canal. Como tal, o programa se torna o “livro de receitas” a partir do qual você pode gerenciar seus relacionamentos de canal.

Os elementos comuns do programa do seu canal incluem:

> O contrato ou estrutura legal para seu relacionamento de canal

> Sua estrutura de preço / desconto e todas as políticas econômicas relacionadas

> Qualquer venda / marketing ou merchandising / promoções oferecidas ao canal ou através do canal para o usuário final

> Requisitos técnicos do canal e uma descrição da sua oferta de suporte técnico ao canal

> Políticas e procedimentos que descrevem o relacionamento operacional com seu canal (incluindo transações de pedidos e movimentação de produtos

Um programa de canal formal, conforme descrito acima, fornece estrutura para o relacionamento do canal. Ele fornece uma orientação clara para o seu parceiro de canal em relação à função do canal e o que você valoriza. Ele descreve o processo e as métricas que você usará para avaliar o desempenho de seu canal. Também garante a objetividade do parceiro de canal em suas negociações com você.

P. Quais são os componentes de um programa de canal bem-sucedido?

Os componentes escolhidos para o programa do canal serão exclusivos, com base nas necessidades do usuário final e na função que você gostaria que seus canais tomassem de acordo com essas necessidades. No entanto, nossa experiência mostra que os programas mais eficazes compartilham um amplo conjunto de elementos comuns. Visualize seu programa de canais como uma série de “capítulos”.

Acordo

Este capítulo define, em termos gerais, as condições sob as quais você e seu parceiro de canal concordam em fazer negócios juntos:

> O acordo contratual de um escopo e prazo definidos; os acordos mais eficazes especificam um período de tempo (geralmente de 1 a 3 anos) para a autorização do canal. A intenção aqui é obviamente não alterar os parceiros de canal com frequência. Em vez disso, o período de tempo definido fornece uma base para a revisão regular do relacionamento

> A definição geral de responsabilidades do canal; enquanto essas responsabilidades serão explicitadas em detalhes mais adiante no programa do canal, o contrato de acordo fornece algumas informações sobre sua expectativa do canal

> Uma declaração da sua política de distribuição; você vai oferecer exclusividade ao seu distribuidor? Você terá vários canais que atendem a uma região geográfica ou segmento de mercado definido? Isso pode ser explicado através

> Uma descrição da “área principal de responsabilidade” ou autorizada
território para o canal

> Referência aos produtos que o canal está autorizado a representar para você
> Um esboço do processo de revisão do relacionamento, estabelecimento de metas de planejamento de negócios e previsão; você deve definir expectativas de que haverá revisões de desempenho regulares. As métricas específicas podem ser explicadas mais tarde no programa do canal

> Uma base para o término do relacionamento

Preços / Economia

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